見込み客を振り向かせるために。何を変えればこちらへ来てくれるのか。

今回は

「見込み客を振り向かせるために。何を変えればこちらへ来てくれるのか。」

これは、恐らく誰もが抱える課題であり、明確な解決法が存在しないと思っています。だからこそ時期、場所、人によって異なる。その為、時期も場所も人も捉えるために地道なリサーチが威力を発揮するのではないかと思っているのですが。このブログを偉そうに書いている自分自身の課題でもありまして、今今考えられる内容とそれに対して使えるツール、手法をお伝え出来ればと思います。

まず、個人的に参考にしているところでは
フィリップ・コトラー

「現代のマーケティングは、どれだけ顧客の深層心理に迫れるかの勝負」

と言っています。

コトラーのマーケティング・コンセプトコトラーの戦略的マーケティングコトラーのマーケティング思考法
マーケティングで最も重要と考える80のコンセプトを選び出し、それらをコンパクトに解説したもの利益のあがる顧客とそうでない顧客を分類する方法を説いている。顧客の最近の購買時点,購入頻度,購入総額によって分類し,個々の顧客の利益率について測定する方法を見つけなければならないニーズが満たされすぎた時代にあるべきマーケティングの姿とは?水平思考で発想する「ラテラル・マーケティング」というセオリーで解説。

深層心理に迫るとはどういう事なのか?先日書いた物語、ストーリー性が何故必要なのか? 多くの消費者は、すでに必要なものを持っており、単に商品が優れているから、価格が安いからといった理由だけで 購買行動が喚起されなくなってきており、ストーリーへの共感により需要を創造することへ期待が寄せられる

つまり、何が欲しいのか自分のニーズは何なのか?が分からないユーザーも多いのではないか?というのも挙げられます。

例えば、コンサル業やコーチング、カウンセリングを受ける側の方においてはぼんやりとしているが何かしら悩みを持っている。(明確な課題を持っているのであれば明確な答えを求めて行動していると思われますので)

その「ぼんやり」とした感覚を「これが悩みだったんだ」と見せてあげる事、誘導してあげる事が最近特に重要視しているところです。

特にネットであればある程、複雑な入り口と出口が存在しているため、どこに最終的な答えを求めればいいかを見せてあげる。

その為の1つとして、どのルートから来るかは見込み客に任せる!が、見込み客が通る可能性のあるすべての道に情報を置いておく!というのは1つ手法として有効打かなと思います。

人と時代を考慮しても消費者の年代によっては売り手側の店員の言葉より、実際に商品を購入済の使用経験者の声や、身近な人の意見を参考にする実態もある。したがってオンライン上では、ソーシャルメディアが顧客の意思決定
プロセスに少なからず関与しているという点では、WEB上の接客がますます求められているというのも当てはまります。

※上記をリードナーチャリングという手法で解説しているサイトもあります。

見込み客に対して、アプローチを段階的に行い、徐々に購入意識を育てていくこと。
BtoB分野では購買の意思決定において時間がかかり、集団で決断する傾向が強いため、見込み客との中長期的な関係作りが重要となっている。また、BtoC分野においてもマンション購入やウェディングなど、高額な取引や慎重に検討するサービスにおいてよく使われます。

この様に見込み客を育てるという視点からWEBを考えていく。サービスとWEBを設計していく。(=問い合わせを取れるか否かだけでのサイト構築ではない)というのが参考になれば幸いです。