ショールーミングとO2O(オー・ツー・オー)

今回は、ショールーミングとO2O(オー・ツー・オー)という事で

ショールーミングとは
商品を買う際に、小売店で商品の実物の印象・感触などを確かめて
その小売店では買わずに、スマートフォンなどを使ってネット通販に買い注文を入れる購買行動の事を言います。
※リアルの店舗で商品を見て、より価格の安いネット通販で買う)に代表される商品や価格の調べやすさ、マイカー離れなどに
よる巣ごもり消費の増加なども市場拡大の一因。

O2O(オー・ツー・オー)とは
Online to Offline。(オンラインtoオフライン)
ネット(オンライン)から実店舗など(オフライン)へ消費者を誘導する施策や、ネット上の情報発信によりオフラインでの消費行動を促すような施策。クーポンやキャンペーンをネット上で展開し、実際に使うのは実店舗という流れです。

 

恐らく、今後EC市場のトレンドや販促において耳にする機会も多くなるかと思われますので、取り上げてみました。

データ的な面からは
経産省「平成23年度電子商取引に関する市場調査
国内BtoCのEC市場規模(平成23年度)は約8兆5000億円。スマートフォンやタブレットからの購買比率は約24%。
スマホでショッピングするユーザーの6割以上が店頭で品定めをした後に、スマホで購入すると回答

さらにこちらからも通販の伸びがどの程度か一目で把握出来ると思います。

EC市場調査

インターネット調査のネオマーケティングが実施した調査結果によると
ショールーミングする主な理由は
「価格の比較」「商品詳細」「口コミ」

「商品について、何を知るためにスマートフォンで検索をしますか」という質問に対し、
「商品の価格比較をする為」69.5%
・商品の詳細を調べる為(使い方やスペックなど)」64.5%
・「商品の評判(口コミ)を調べる為」51.1%が
上位となり、商品を様々な角度から慎重に検討し、購入する層が多いことがうかがえます。

「店頭で確認し、スマートフォンで購入している(したことがある)商品カテゴリはどれですか。」とたずねたところ、66.4%の人が「化粧品」と回答。また、「店頭で商品を確認したり、商品説明を受けた上でスマートフォンで購入してみたい商品カテゴリはどれですか。」とショールーミングをしたことがない人に対する質問でも「化粧品」が最も多い結果になりました。スマートフォンで手軽に購入できる化粧品の人気が高いようです。

スマートフォンでショッピングをする人に対し、「店頭で確認した商品を、その後スマートフォンなどで購入したことはありますか。」という質問をした結果、65.4%の人が「ある」と回答しました。 また、「ある」と答えた人に、「商品をスマートフォンで買う(買った)理由は何ですか。」という質問をしたところ、「商品を安価で購入できる」という理由が 85.2%と最も高いことがわかりました。一方で、購入しない人の 34.2%が「商品の品質や真偽が不安」という懸念点を挙げました。
ショールーミングをしない人の中には、オンラインショッピングでの手続きを億劫だと感じている人や、商品の品質などに対して不安を感じている人が多くいるようです。

以上の事から
ネットを使いこなし、情報収集している層が店頭に赴くのは、単にリアルの接点として商品に直接触れるためだけではなく、店員との会話を通して自身の商品選択の最終確認をしている納得して買い物をするために、インターネット上で得られる多くの情報を総合的に判断してくれるような相談相手となることであったり、店員のみが知りえる情報や専門知識などが重要になってきている

 

そこで、どんなモデルで展開していくのがいいのかを事例を基にご紹介したいと思います。

先進的な事例としては
資生堂のワタシプラスビューティーアンドコー

1、WEBでの集客
まずはじめには知るきっかけを作る為の告知、集客が必要になりますが
プラットフォームを複数の会社が参加可能にし、自社の顧客をお互いに紹介出来るモデルを作ったというのがあります。

2、WEBからリアルに
WEB上で簡易版のカウンセリングサービスを提供、リアル店舗で本格的なカウンセリングを実施(実体験)

3、リアル店の購買とロイヤル化
リアル店でのカウンセリングサービスを満足してもらう事による商品の価値に見合った金額で購買してもらう仕組み。
顧客情報を分析、活用し来店客が満足する可能性を高める事をWEBで構築し、実際の来店では、意欲を高めた状態で来店してもらう形。

以上大手の事例ではありますが、
これを中小企業が展開したいとなった場合何をすればいいのか?

リアル店舗とWEBにまたがるマーケティングが求められる事にになり
O2Oに適した商品企画、サービスを検討しなければいけないというのがあると思います。

資生堂の様にブランドがあればまだしも
メーカー、小売業が重視してきた
チャネル、店舗ありきから顧客軸をベースに商品の選び方、使い方を軸に展開(その選び方や使い方を探すよりも提案してあげる)がいいのかな?と

もう1つは
戦略立案から検証まで高速で回し続けていく仕組みをどう作るか。
意思決定から戦略立案、遂行において根拠を示して誰が決めていくのか

実店舗の魅力は何か?
これは実店舗があればいいのですが、もし無い場合や倉庫での展開が中心の
場合にはロコンドなどを参考に
オンラインスタイルコンシェルジュという視点から
・電話やメールで商品を提案
・応対は 接客業経験のある社員
・購入履歴から最適な靴を提案
・百貨店のない地域、時間のない人の需要を掘り起こす

このうちの電話やメールで提案、応対、分析はさほどお金をかけずに人的リソースにおいて時間と労力の使い方で展開出来る!はずだと思います。

既に事例が出てきていることから推測するとお客さんは必ずしもニーズが明確になってそれに対して答えを提示する形ではなく、これがいいという押しの一言、背中を押してくれる存在が求められているのかと想定されます。

※WEB業者においてもアプリ展開のモデルで参入している事例もありますので、参考に見て頂ければ幸いです。
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